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    90后寶媽開服裝店,靈活運用3招,企跳板7天成交320多單

    時間:2021/2/13 22:23:39 點擊:

    有時候實體店經營者們太注重于引流客戶,注重于流量池的擴張,而忽略了追銷的重要性。其實哪怕你的流量池里只有100個人,但是每個人都能在你的店里消費100次,其實你也相當于獲得了一萬個顧客。

    如果你是一個開服裝店的老板,假如每一個進店的顧客,你都能讓他多買一件衣服,那么你是不是相當于獲得了翻倍的客流量,是不是等同于利潤也翻倍?

    不管什么行業,你想實現利益最大化,無非三個點:

    有更多的消費者

    消費者一次性購買的更多

    消費者持續購買的更多

    今天我給大家分享的案例,就是一個鎖定顧客持續購買,進行追銷的案例。一個90后的寶媽,姓吳,我叫她吳小姐。吳小姐生了孩子后就辭職,全職做了家庭主婦。孩子現在上了小學,不需要時時刻刻地盯著,吳小姐就開了家童裝店。

    由于地段很好,所以進店的客戶不少,來消費的客人也不少。吳小姐也知道要用會員卡鎖客,但是推出了會員卡充值送的策略后卻效果平平。吳小姐無奈之下,輾轉找到我詢問,如何才能讓單一顧客能在店里進行多次消費。

    我用了一個追銷策略,讓75%的顧客在吳小姐的店里購買了一件童裝之后,就馬上決定購買第二件。

    接下來,我就給大家分享一下具體操作:

    第一招,高概率成交營銷策略:10元玩具領取卡

    我讓吳小姐印制了很多張玩具領取卡。每當有客戶購買衣服準備結賬時,我就讓吳小姐對客戶說:“非常感謝您來我們店購買我們的衣服,我們還為您的孩子準備了一個小禮物。這是一張玩具領取卡,我們店里搞活動的時候會在微信公眾號上通知您,到時候您可以來免費領取一個價值10元的小玩具,相信您的孩子一定會很喜歡!

    這是一個必然成交的營銷,因為對于客戶來說,這是0成本的,買了衣服就會有,哪怕之后不打算過來領取,也會選擇收下這張卡。

    而對于吳小姐的店來說,價值10元的玩具,批發過來的成本不過2元錢。用2元錢做了口碑營銷,提升客戶的好感度,遠比你虧損幾十元的利潤去打8折、9折的效果要好。

    這一步背后的邏輯是對用戶心理的掌握,也是對營銷成本的把控。如果你的禮品是面對這些已經有了孩子的女性,那勢必要價格更貴,否則體現不出價值感。但是你送給孩子的禮物就可以不那么貴,同時又觸動了消費群體心中最柔軟的點。所以,這是一場必然成交的營銷。

    但是光有一張卡還不夠,我們的目的不僅是讓客戶有二次進店的可能,而是讓客戶成交更多。

    第二招,優惠券增值抵現,刺激客戶即時消費

    當顧客接受了玩具卡之后,我又讓吳小姐對客戶說:“由于您今天已經購買了一件衣服,所以如果您不用這張卡領取玩具,那么今天的這張價值10元的玩具卡,可以在店里抵扣40元。您在我們這個新品貨架上購買任意一件衣服,都能用這張玩具卡抵扣40元,并且我還現場立刻贈送一個玩具給您的孩子。如果下次您再來購買,就沒有優惠了,必須原價購買!

    許多顧客當場就決定拿10元的玩具卡抵扣40元,因為一件童裝的價格可能在150元左右,現在可以抵扣40元,就只用110元就可以買走,并且還贈送一個玩具。這一招營銷心理學中對規避損失這個原理的應用,因為吳小姐強調了,這40元的增值抵現,如果你下次來就沒有了,對于消費者來說,這其實是一種隱形的損失。

    由于消費者對損失的敏感度要比獲利高,所以會盡量規避損失,那么通過吳小姐的暗示,很多顧客都會想到,之后沒有這個折扣了,那我這次就趕緊買。

    所以,最后75%的客戶都選擇了立刻購買一件新款衣服,吳小姐的店實現了成交率大幅度提升。

    第三招,控制成本,賺取差價

    無論什么樣的營銷活動,目的都是獲利,要在這個范圍內給客戶讓利。那么,吳小姐這樣的活動能有多少盈利呢?

    吳小姐的店每天客流有上百個,大概能成交30件衣服左右。這家店的毛利率維持在一個正常水平,大概50%左右,壓季服裝在30%到40%,但是新上市的服裝利潤可以高達70%。

    我就是利用了新上市的服裝利潤率高來做營銷,從而賺取差價。假設一位客人進店購買一件售價100元的童裝,則吳小姐能夠賺到50元。此時她花費2元錢購置玩具,如果客人后續來領取玩具并消費,那么這個成本可以忽略不計。但如果顧客當時就消費一件售價199元的新款衣服,則成本在60元,那客人可以抵扣40元,原價199元的衣服,客人只需要支付159元,扣除成本,吳小姐還是可以賺99元,再算上第一件衣服的錢,則吳小姐一共可以賺到149元。

    吳小姐平均每天能成交30位客人,那么按75%的轉化率來計算,平均每天有22位客人會買走兩件及以上的衣服。這個營銷活動推出的第7天,吳小姐多成交了154件衣服,比平常多賺了15246元。

    一個小小的玩具,只要利用得當,也能帶來巨大的改變。吳小姐的這個方法,成本很低,就算最后沒有促成追銷,也讓顧客對店留下了一個好印象,下次顧客想買衣服,第一個就會選擇吳小姐的店。所以,這個方法的可行性很強,可復制性也很強,不僅是童裝,做兒童生意的實體店都可以效仿。大家有什么看法,歡迎留言討論!

    作者:不詳 來源:網絡
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